Commentaire: négocier une reprise d'entreprise

Voici venue l'occasion de vous parler d'une autre forme d'écriture que j'ai entreprise depuis Septembre. Celle du commentaire. L'article suivant est un exemple de commentaire que j'ai publié sur Amazon au moment de la sortie du dernier livre de Thierry Lamarque et de Martine Story du cabinet Althéo sur la négociation d'une reprise d'entreprise: Reprise d'entreprise : Tout pour réussir votre négociation .

Un livre adapté, précis et utilement bienveillant

J'ai vraiment plaisir à recommander cet excellent ouvrage qui fera progresser le repreneur (et aussi le cédant, s'il veut bien en prendre le temps). Ancien repreneur, familier des techniques de négociation et de médiation, je trouve ce livre adapté, précis et utilement bienveillant.

Il est le résultat d'une observation faite sur de vraies situations par des spécialistes alliant le vécu de la reprise de PMEs à une approche pragmatique des sciences humaines adaptées à ce contexte. L'angle ressources humaines est souvent un alibi ou un incontournable vite oublié dans les situations à forts enjeux, où comme dans la reprise, s'échange beaucoup d'argent et où se jouent rien moins que la suitebde plusieurs vies ainsi que l'avenir de pas mal de personnes liées au sort de cette négociation (familles, employés ...)

Des points d'appui réels et non l'enfumage habituel
 

Avant d'entrer dans le vif du sujet, un contexte réaliste est décrit. Et c'est un soulagement car la reprise souvent présentée depuis quelques années comme un eldorado pléthorique n'est ni simple ni si courante pour un repreneur individuel. Avec en deux pages un passage sur l'impact de la crise qui présente une chose dont les cédants ne sont pas plus conscients (et même moins) que le repreneur: la fracture de la valorisation ... et la nécessaire recherche des activités résilientes pour le repreneur.

La négociation et ses déterminants sont paradoxalement souvent réduits aux audits et aux discussions sur le prix. Pas dans ce livre. On y retrouvera avec profit les thèmes et techniques du Harvard Negociation Project non pas paraphrasés mais appliqués et même positivement affinés.

La typologie des négociateurs déclinée sur le cas du repreneur et sur celui du cédant dépasse et affine par exemple l'approche des doux et des durs de Ury et Fisher dans Comment réussir une négociation. J'ai particulièrement aimé le paragraphe de la double asymétrie des négociateurs et du double deuil. On peut aller plus loin mais cette approche est suffisante pour bien poser le problème particulier à la reprise d'entreprise.

On appréciera aussi le passage par la théorie des jeux pour nous amener avec réalisme à considérer ce que l'on présente trop souvent comme la recette miracle à savoir la négociation "gagnant-gagnant". La problématique de la manipulation n'est pas éludée. On regrettera peut-être que ne soit pas abordées les conséquences du "vers dans le fruit" et les glissements malheureusement fréquents vers le dol et l'escroquerie mais c'est là un autre sujet (connexe).

Une méthode appliquée

Les auteurs proposent une méthode "TRESOR" originale dérivée de la recherche des alternatives (MESORE) et des options chères aux négociateurs pré-cités mais bien adaptée au contexte de la reprise. On appréciera aussi les considérations sur la négociation en équipe et sur le rôle que j'ai découvert comme étant fondamental du conseil acheteur et que pratiquent les auteurs mais sans survente. J'aurais peut-être plus insisté encore sur la préparation de la négociation au delà de la "négociation de la négociation" toutefois très bien vue dans cet ouvrage. Un mot pour saluer, à la fin, le rappel sur l'utilisation possible de l'analyse transactionnelle et de la PNL mais sans excès. Il me reste à peine à ajouter que l'un des rôles du conseil acheteur pourrait être la focalisation sur le décryptage fin des mots et du paralangage (évoqués aussi) car c'est à partir d'eux que peuvent se déceler les "vers dans le fruit" dont je parlais.

L'importance de savoir négocier

Le tout est bien structuré, facile à lire et émaillé de cas anonymisés mais réels. Je finirai par une citation qui n'est pas ici une déclaration de principe mais un facteur clé de succès: 

"(la relation interpersonnelle) sera d'autant plus pérenne qu'elle aura pour fondement le respect, l'empathie et la bienveillance et qu'elle prendra en compte les attentes légitimes des deux parties".

N'oublions jamais qu'il faut être deux pour négocier. Bien sûr, nous ne sommes pas tous concernés par la reprise d'entreprise. En revanche, nous sommes tous concernés par la négociation et encore plus par la relation dans un contexte à fort enjeu qui sont mes sujets d'écriture suite aux impostures que j'ai affrontées.

En attendant la sortie de mes propres ouvrages, je dis bravo et bonne chance à ce livre.  

Pour l'heure, vous pouvez retrouver le commentaire ici. Et si vous le trouvez "utile" , vous pourrez voter sur le site d'Amazon.fr en cliquant sur la case "utile" en bas du texte pour encourager les auteurs et le commentateur.

Priorités

Pour saluer  les priorités données aux travaux de nos représentants, voici deux dessins de Xavier Gorze, tirés de son site:

Indégivrables médicalement assistés

Voici un brin d'actualité qui me permet de vous faire découvrir les indégivrables

Il s'agit d'un jeune auteur, collaborateur du monde.fr qu'une amie vient de me faire connaître. Ce sujet n'est pas dans la logique de ce blog, je n'en dirai donc rien. Cependant, le dessin et le titre de la série me semblent suffisants !

Donnez-moi votre avis, j'ai a priori l'intention d'en passer d'autres.

Un litre de lumière ...

Voici une idée lumineuse de système "D" qui apporte une petite lumière dans nombre de bidon-villes et pourquoi pas aussi dans nos cabanes de jardin ? Cette courte vidéo présente comment, avec une bouteille d'eau en plastique transparent additionnée d'un peu de javel, il est possible de bricoler un petit éclairage écologique sous un toit en tôle ondulée comme il y en a des millions dans de nombreux pays... Concrètement et au sens propre, cet exemple de petite lumière ne changera peut-être pas le monde mais il éclaire une voie d'innovation possible ... celle de la simplicité.

Adresse de la vidéo

La voici:

En quoi sommes-nous concernés ?

Certes, nous n'installerons pas tous cette "ampoule" solaire dans nos salons européens ... et c'est sans doute encore heureux. Cependant, je connais des bricoleurs qui auraient pu le faire dans leur cabane de jardin ou dans un débarras sombre. Cette idée semble intéresser des tas de gens très pauvres dans de nombreux endroits du globe. Il me semble que ce qu'elle nous dit aussi c'est que l'ingéniosité et la débrouille sont  là où cela urge. Une leçon d'innovation peut-être à méditer dans un pays qui, il n'y a pas si longtemps se glorifiait d'être la patrie du "système D". Il s'agit aussi d'un petit exemple minimal de ce "frugal engineering" dont nous parlait Isabelle Raugel à TEDxLaDéfense.

Pour en savoir plus sur le litre de lumière: http://aliteroflight.org/

Petites et grandes lumières

Voici une courte réflexion sur le bien-fondé des types d'action visant au changement. Faut-il attendre un soleil global qui illuminera les individus ou parier sur la multitude des petites lumières individuelles qui peuvent peu à peu éclairer le monde ?

Cette discussion a été au cœur des échanges qui ont eu lieu cette semaine entre quelques participants et organisateurs des ateliers de la mutation auxquels je me suis joint. Vous savez que c'est aussi le thème de TED.

Où est la gêne ?

A choisir d'attendre que le global change pour s'adapter, on risque d'attendre longtemps et on risque d'être déphasé le moment venu. A faire tout seul dans son coin, on peut allumer une petite lumière qui se propagera certes ... à moins qu'elle soit soufflée par le grand vent des événements  ... Sans parler des risques de récupération au passage. J'ai raconté aux autres participants comment l'une de mes micro-initiatives récentes pour consommer et polluer moins en voiture avait été ridiculisée dans un reportage passé sur M6. Je vous annonce d'ailleurs que je vais donner une suite à cette affaire en communicant avec un blog spécialisé à créer !

Une petite lumière qui paie

En attendant, voici ci-dessous la deuxième preuve de paiement de Babyloan suite à mon micro-prêt à Samaher qui voulait construire des cages à lapins en Palestine:

Je ne ferai pas un article à chaque fois mais j'insiste pour illustrer ce que peut être une petite lumière individuelle qui, en plus, est payée de retour, mais il y a plus.

Allumons des phares

Je crois qu'il ne suffit pas d'agir dans son coin ET je crois à l'efficacité de l'entreprise comme moyen non seulement de vivre mais aussi de changer le monde. Je crois que c'est dans et avec l'entreprise que, passé le temps de l'expérimentation, les choses peuvent changer en vraie grandeur. C'était tout le sens de notre TEDx. Et pour poursuivre avec Babyloan, disons que c'est ainsi que s'est créée cette entreprise: pour que les petites lumières allument une grande balise. Et c'est en train de prendre. A ce sujet, je reprends la réponse que Laure de Babyloan à faite à mon précédent article sur le sujet pour préciser le modèle économique de son site :

"Pour répondre à votre première question et comme le dit Didier, les projets présentés sur le site sont ceux qui sont en recherche de financement. Nous en proposons en moyenne 90 chaque jour et ils mettent à peu près 10 jours à être financés. Les sommes sont effectivement faibles : le montant moyen d’un projet sur le site est de 400 €. Pour les projets en France que nous proposons via nos partenaires français : l’ADIE et CréaSol, le montant moyen du projet est plus élevé (3000€) et du coup le temps de financement est un peu plus long (30 jours).

En ce qui concerne notre modèle économique, nous avons plusieurs sources de revenus :
- 100% de la somme que vous allez prêter est bien envoyée sur le terrain, et nous vous demandons donc une participation complémentaire afin de couvrir une partie des frais de transfert d’argent, de taxes, de paiement sécurisé ou de fonctionnement de Babyloan
- Les IMF partenaires sur le terrain payent également un frais d’accès à la plateforme (faible vs le coût global de leur ressource normalement – une de nos missions sociales étant de permettre le financement du microcrédit à moindre coût via le grand public)
- Un flux de trésorerie via le placement des tirelires dormantes (quasi inexistant aujourd’hui)
- Quelques revenus provenant de nos activités auprès des entreprises (défi solidaire pour financer des projets en interne notamment)
- Et l’investissement en capital de nos actionnaires, car Babyloan a déjà levé plus de 2 millions d’euros en 4 ans

Ce modèle est donc nouveau et se base sur la quantité du flux pour pouvoir augmenter les revenus liés à la collecte, ainsi que la montée en puissance de nos activités avec les entreprises. En tant qu’entreprise solidaire, nous avons également un écart des salaires réduit de 1 à 5 entre le plus bas et le plus haut salaire.

Nous croyons fortement qu’il est possible d’avoir une mission sociale tout en étant économiquement viable ; et ainsi de prouver que le social et la solidarité n’est pas réservé aux ONG et associations mais concerne également les entreprises.

Le challenge est grand mais nous connaissons actuellement une croissance de plus 70% de nos activités, et nous espérons donc atteindre l’équilibre d’ici 2015."

Nous sommes doublement concernés

Tout d'abord, nous pouvons allumer nos petites bougies individuelles cela facilite la maturation des idées et permet de passer à un autre stade le moment venu. Ensuite, nous pouvons créer ou contribuer à créer des balises comme nous l'avons fait avec TEDxLaDéfense ou comme l'a fait Christine Marsan avec les ateliers de la mutation. Si vous n'avez pas pu venir en Novembre, voici le livre qui vient de sortir: S’approprier les clés de la mutation : Comprendre, innover, agir autrement. Vous y retrouverez les témoignages de nombreux intervenants parmi lesquels Emmanuel Delannoy et Arnaud Poissonnier (dirigeant de Babyloan) qui étaient aussi à notre TEDx. Et ainsi vous y trouverez de nombreux exemples de phares qui sont en train de s'allumer. L'entreprise Babyloan est un phare qui permet de faire converger nos nombreuses petites lumières individuelles.

Je voulais simplement ici témoigner d'une réponse qui a été la nôtre l'autre soir et qui semble s'imposer comme du bon sens: il faut les deux, les petites et les grandes lumières !

Réalisme et Morale de Machiavel à Frédéric II

Voici le deuxième ouvrage édité par Acatl Editions. Il s'agit de deux ouvrages exceptionnels qui ont marqué l’histoire des idées. Ils sont réunis pour la première fois sous une forme inédite présentée en "miroir". Il s'agit du Prince de Machiavel et de son commentaire moralisateur l'Anti-Machiavel par Frédéric de Prusse corrigé par Voltaire.

Le sujet:
Le Prince de Machiavel est de nos jours unanimement reconnu comme un ouvrage politique novateur par son réalisme qui reste une référence pour tout étudiant en Sciences Politiques, Sciences Humaines ou Management. Tout homme de pouvoir ou qui y aspire se doit de l’avoir au moins feuilleté. Et pourtant, le «machiavélisme » reste un jugement de valeur très négatif. Inversement, Frédéric II qui philosopha avec talent avec les meilleurs intellectuels des « Lumières » et qui rejeta Machiavel au nom de la morale fut un très grand roi ... dans une logique très machiavélienne.  Pourquoi cet apparent paradoxe ? 

Le contenu:

Ce volume uniquement disponible sur Amazon en format Kindle pour l'instant propose notamment :
• les textes originaux de ces deux monuments historiques aux portées politiques encore actuelles ;
• un système de renvois « miroir » permettant de suivre le débat chapitre par chapitre tout en gardant le fil de chacun des deux textes ;
• de découvrir le contexte de l’Italie de la Renaissance et celui de l’Europe centrale du XVIIIème siècle qui donnèrent lieu à la création de deux grands états européens ;
• de suivre à 225 ans de distance les destins croisés de deux hommes exceptionnels, le petit diplomate florentin évincé mais passé à la postérité politique et le génie germanique du gouvernement d’un état « moderne » dont l’œuvre est encore très riche d’enseignements ;
• d'observer une opposition totale de styles et de motivations ;
•de vérifier  à quel point l’un a marqué l’autre qui lui a rendu un hommage involontaire par ses actions plus que par ses écrits.

En quoi cela nous concerne-t-il aujourd'hui ? 

Enfin, de telles perspectives qui ne sont pas démodées viendront peut-être éclairer ou enrichir une réflexion sur l’équilibre entre réalisme et morale qui peut être menée aussi bien au niveau de l’Etat qu’au niveau de la gouvernance de l’entreprise voire à un niveau personnel. Il ne vous aura pas échappé le cousinage avec "Humanisme et Profit" dont nous avons largement parlé cet été ...

Comment le commander et comment le lire ?

Il vous faut un compte Amazon. Ensuite, si vous n'avez pas de Kindle, pas de panique, en allant sur le site d'Amazon.fr, vous pouvez télécharger l'application kindle pour PC ici. Si vous avez une tablette ou un Smartphone même chose, l'app kindle est téléchargeable gratuitement.

Ensuite pour commander le livre, c'est ici:

Ecouter nos peurs

Karen T Walker

Je vous souhaite une excellente année 2013. Et pour bien commencer, je vous propose d'apprendre à écouter nos peurs pour en tirer parti. Avez-vous remarqué que, malgré l'habituelle euphorie médiatique, typique de cette période de l’année, et bien qu’ayant déjà survécus à la fin du monde Maya, nous avons entendu des voeux fortement teintés de prédictions (économiques) catastrophiques ? 

Alors, je vous propose d'écouter cette jeune auteure, Karen Thompson Walker, qui nous raconte dans une conférence TED, une histoire de naufragés, nous propose une comparaison intéressante entre peurs et Story Telling et nous indique une voie simplement ... sensée. Voici la vidéo:

L'histoire vraie des naufragés du baleinier Essex en 1820:

Dessin de l'Essex par un matelot

Après un naufrage au milieu du Pacifique, les survivants d'un baleinier coulé après avoir été éperonné par un cachalot eurent le choix entre un chemin "court" qui risque les conduire à des îles peuplées de cannibales et un chemin plus long vers l'Amérique du Sud qui de façon certaine épuisera leurs réserves de vivres. Leur choix semble être entre mourir mangé ou mourir de faim.  Ils choisirent la seconde option et beaucoup moururent avant d’être secourus par un bateau passant par là et, pour certains, après avoir fait leur propre expérience du cannibalisme…

Le rapport entre peurs et « story telling »

Karen est auteure. Son livre d’anticipation L'âge des miracles connaît un grand succès. Pour elle, les peurs peuvent servir. Ce sont ses peurs d’enfant qui ont inspirée son travail d’écriture. Selon elle, comme le montrent les neurobiologistes, notre cerveau est câblé pour être optimiste. Seulement pour faire face au péril, il faut compenser. La peur tient alors ce rôle en nous faisant nous projeter dans le futur et en nous faisant imaginer ce que nous risquons de devenir si …Surgit ici une comparaison intéressante. La peur serait une sorte d’histoire dont nous sommes l’auteur et le personnage principal. Jusque-là vous suivez ?

Herman Melville

Bon, comme l’a dit Herman Melville qui tira de l’histoire du Essex son célèbre roman « Moby Dick », si les naufragés avait fait le bon choix, la voie la plus courte vers Tahiti, ils auraient tous survécu. Revenons un instant sur leur choix. Ils n’ont pas eu le choix entre des routes (trois dans la réalité) mais entre des représentations mises en scènes par leurs peurs. Et ils ont choisi celle qui présentait la mort la moins repoussante. Et ils ont choisi de mourir ... horriblement en plus. Or il n’y avait pas de cannibales à Tahiti, en tous cas moins que sur les baleinières des rescapés !

La peur, comme l’histoire, nécessite un bon public, à la fois artiste et scientifique. L’artiste veut collaborer au récit et souhaite s’y laisser prendre pendant que le scientifique évalue en même temps la crédibilité et l’intérêt du scénario. Karen nous explique que les survivants ont été de bons artistes et de mauvais scientifiques. In fine, ils ont choisi de s’éloigner de leur pire peur et ont négligé de faire l’analyse de leur choix.

En quoi sommes-nous concernés ?

J’aime bien cette morale qui ne fait ni l’apologie de la béate pensée exclusivement positive, ni celle du déprimant doute systématique. Elle propose une voie de bon sens. La voie du « ET » dont je vous ai souvent parlé. Sachons écouter nos peurs collectives et individuelles pour profiter de la vision d’avenir qu’elles suggèrent ET ajoutons-y la dose de rationalité et de questionnement qui nous fera peser les risques et les opportunités pour choisir la bonne route. L'avenir n’est pas joué, tout peut encore se décider !

Bonne année !