Commentaire: négocier une reprise d'entreprise

Voici venue l'occasion de vous parler d'une autre forme d'écriture que j'ai entreprise depuis Septembre. Celle du commentaire. L'article suivant est un exemple de commentaire que j'ai publié sur Amazon au moment de la sortie du dernier livre de Thierry Lamarque et de Martine Story du cabinet Althéo sur la négociation d'une reprise d'entreprise: Reprise d'entreprise : Tout pour réussir votre négociation .

Un livre adapté, précis et utilement bienveillant

J'ai vraiment plaisir à recommander cet excellent ouvrage qui fera progresser le repreneur (et aussi le cédant, s'il veut bien en prendre le temps). Ancien repreneur, familier des techniques de négociation et de médiation, je trouve ce livre adapté, précis et utilement bienveillant.

Il est le résultat d'une observation faite sur de vraies situations par des spécialistes alliant le vécu de la reprise de PMEs à une approche pragmatique des sciences humaines adaptées à ce contexte. L'angle ressources humaines est souvent un alibi ou un incontournable vite oublié dans les situations à forts enjeux, où comme dans la reprise, s'échange beaucoup d'argent et où se jouent rien moins que la suitebde plusieurs vies ainsi que l'avenir de pas mal de personnes liées au sort de cette négociation (familles, employés ...)

Des points d'appui réels et non l'enfumage habituel
 

Avant d'entrer dans le vif du sujet, un contexte réaliste est décrit. Et c'est un soulagement car la reprise souvent présentée depuis quelques années comme un eldorado pléthorique n'est ni simple ni si courante pour un repreneur individuel. Avec en deux pages un passage sur l'impact de la crise qui présente une chose dont les cédants ne sont pas plus conscients (et même moins) que le repreneur: la fracture de la valorisation ... et la nécessaire recherche des activités résilientes pour le repreneur.

La négociation et ses déterminants sont paradoxalement souvent réduits aux audits et aux discussions sur le prix. Pas dans ce livre. On y retrouvera avec profit les thèmes et techniques du Harvard Negociation Project non pas paraphrasés mais appliqués et même positivement affinés.

La typologie des négociateurs déclinée sur le cas du repreneur et sur celui du cédant dépasse et affine par exemple l'approche des doux et des durs de Ury et Fisher dans Comment réussir une négociation. J'ai particulièrement aimé le paragraphe de la double asymétrie des négociateurs et du double deuil. On peut aller plus loin mais cette approche est suffisante pour bien poser le problème particulier à la reprise d'entreprise.

On appréciera aussi le passage par la théorie des jeux pour nous amener avec réalisme à considérer ce que l'on présente trop souvent comme la recette miracle à savoir la négociation "gagnant-gagnant". La problématique de la manipulation n'est pas éludée. On regrettera peut-être que ne soit pas abordées les conséquences du "vers dans le fruit" et les glissements malheureusement fréquents vers le dol et l'escroquerie mais c'est là un autre sujet (connexe).

Une méthode appliquée

Les auteurs proposent une méthode "TRESOR" originale dérivée de la recherche des alternatives (MESORE) et des options chères aux négociateurs pré-cités mais bien adaptée au contexte de la reprise. On appréciera aussi les considérations sur la négociation en équipe et sur le rôle que j'ai découvert comme étant fondamental du conseil acheteur et que pratiquent les auteurs mais sans survente. J'aurais peut-être plus insisté encore sur la préparation de la négociation au delà de la "négociation de la négociation" toutefois très bien vue dans cet ouvrage. Un mot pour saluer, à la fin, le rappel sur l'utilisation possible de l'analyse transactionnelle et de la PNL mais sans excès. Il me reste à peine à ajouter que l'un des rôles du conseil acheteur pourrait être la focalisation sur le décryptage fin des mots et du paralangage (évoqués aussi) car c'est à partir d'eux que peuvent se déceler les "vers dans le fruit" dont je parlais.

L'importance de savoir négocier

Le tout est bien structuré, facile à lire et émaillé de cas anonymisés mais réels. Je finirai par une citation qui n'est pas ici une déclaration de principe mais un facteur clé de succès: 

"(la relation interpersonnelle) sera d'autant plus pérenne qu'elle aura pour fondement le respect, l'empathie et la bienveillance et qu'elle prendra en compte les attentes légitimes des deux parties".

N'oublions jamais qu'il faut être deux pour négocier. Bien sûr, nous ne sommes pas tous concernés par la reprise d'entreprise. En revanche, nous sommes tous concernés par la négociation et encore plus par la relation dans un contexte à fort enjeu qui sont mes sujets d'écriture suite aux impostures que j'ai affrontées.

En attendant la sortie de mes propres ouvrages, je dis bravo et bonne chance à ce livre.  

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